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工业硅胶零配件销售误区有哪些?

发布时间:2022-01-22

    中国是全球公认的制造业基地,也是世界上唯一拥有完整工业体系的国家。根据零部件状态评估数据,我国约有375万家各类工业源材料、零部件、零部件及设备制造企业。其中,通用零部件和通用零部件制造商约有124万家。其中,约78%的零部件制造企业在全球零部件供应链体系中处于低端位置。这种劣势,不仅仅是我们经常说的“我们起步晚”,还有很多认知因素造成的。以下是工业备件行业常见的认知误区。

    1、销售工业硅胶零件是生意。工业零配件不是简单的制成品,工业产品的销售也不是单纯的销售产品。原因很简单。工业产品是To  B的事。企业在决定是否采购产品或是否与供应商长期合作时,往往不是因为供应商的生意做得好,更可能是因为企业感受到了供应商优质的产品质量、良好的技术服务和企业信誉。当然,产品质量是关键。同时,品牌声誉、服务能力、传播成本和人员素质都是需要考虑的因素。

    2、工业硅胶零配件的业务是搞采购。很多零配件业务人员通过会见采购人员、邀请客人、喝茶、送礼等方式做生意。事实上,备件选择采购的决策者是谁?不排除有些企业是。然而,在任何有一定管理和技术意识的企业中,这个决策者都是设计工程师和研发人员;企业的d工程师。采购企业只决定订单发放、付款和供应商管理。当然,有些企业有战略采购部门,但无论如何,工业备件的选择属于技术部门。这通常是工程师和工程主管的决定。
    3、利润来自商业。这句话在一般行业肯定是好的,但在工业零配件行业可能就不是这样了。企业的利润与销量相关是必然的,但销量不一定是决定企业利润的根本因素。尤其是工业零配件,往往有几个方面决定利润,权重的顺序是:品牌、、行业、、定位、、销售、、质量、渠道。可见业务量只是中等权重,真正决定产品利润的首先是品牌,也就是所谓的品牌溢价能力。同样功能的气缸,日本某款XXC的价格远高于台湾省XXTAC,这不难理解,但还是有人愿意选择XX  C,这并不一定意味着XXC的质量比XXTAC好,但显然XXC的品牌溢价能力更强,利润率更好。

    4、工业硅胶零配件样品是广告。这是国内很多企业普遍存在的问题。是的,产品样本确实有一些广告的性质,但不等于广告。经常逛展览的朋友都会有这种感觉。好的企业,产品样品简单大方,内容清晰,最重要的是参数详细。样本看起来更像一本书。差的企业样品往往是一两页的折叠页,里面全是产品图片,连型号都没有,更别提产品参数了。把样本做成广告,也就是用户扫一眼就扔进垃圾桶。产品样本是企业用产品数据与客户沟通的工具。样本的作用是缩短用户的选择时间。